Как контролировать и мотивировать продавцов?

Одним инструментом управления продавцами является – ежедневный отчет о сделанной работе. И, конечно же, когда речь идет о продавцах, то отчет должен содержать в себе сделанную работу, ведущую к доходу или сам доход. Соответственно, отчет должен быть только в разрезе результатов, а не функций. Руководителю не стоит принимать отчеты, которые состоят из: звонил, общался, искал, ждал, отправлял, смотрел, обдумывал, обсуждал, договаривался, пытался, улаживал, старался и т.п. Это все ни о чем. Для руководителя более ценным являются отчеты, в которых содержатся такие данные как: договорился с тем-то, дозвонился до тех-то, отправил то-то, нашел, узнал, уладил, выставил счет, подписал договор, провел презентацию, продал и т.п. Одна мысль продавца о том, что в конце дня на стол руководителя он должен положить отчет о проделанной работе, да еще и в разрезе результатов, бодрит его очень неплохо.

Просто? Да. Но даже эти вышеуказанные инструменты, элементарные, вроде как всем известные, зачастую не используются в полном объеме. План по продажам ставится на отдел, но не ставится каждому продавцу индивидуально и, соответственно, не понятно с кого спрашивать, а кого награждать. Вроде бы командой не выполнили или командой победили. А кто, какой конкретно вклад внес — неизвестно

К сожалению — это миф, что «продавцы мотивированы только процентом от продаж». Если бы это было так, то все руководители были бы озабочены только поиском оптимальной системы поощрения продавцов. И все. Но, как показывает практика, в некоторых компаниях уже внедрена система мотивации отдела продаж, но при этом продавцы не работают на 100%. Вывод: управлять и контролировать продажами только с помощью этого инструмента — невозможно. Потребности продавца и потребности компании в доходе, как правило, слишком разные, и что хорошо продавцу, то может оказаться губительно для компании. Также всем знакома такая ситуация «как текучка продавцов» — не справился — убежал, то есть уволился по очень «уважительным» причинам. А это значит, что в управление продажами не обойтись только мотивацией, нужны планы, контроль и отчетность, а также гибкость, оперативность и настойчивость в достижении результатов.

Проверено на практике. Применяйте!

7 октября Евгений Котов приедет в Крым с темой: «Техника повышения продаж и эффективная работа с клиентами»

Зарегистрируйтесь на сайте kotov82.ru или по тел. +7(978)264-24-06

Евгений Котов:

— Имеет более 15 лет успешного опыта в области продаж.

— 18-летний опыт управления продажами и ведения собственного бизнеса.

— На сегодняшний день обучил более 45 000 человек.

— География работы Евгения Котова более 50 городов России и стран СНГ.

— Постоянный спикер различных бизнес-конференций в России и странах СНГ.

— Компании обучившие управленцев и продавцов : Мегафон, СОВКОМбанк, Chevrolet, BORK, KAMAZ, TOM FORD и многие другие.

— На данный момент общее количество просмотров видео-уроков в интернете более 4 000 000.

Опубликовано на правах рекламы